Begin dit jaar had ik een afspraak met een collega trainer om even te sparren. Dit doe ik vaker omdat het me (meestal) veel inspiratie oplevert. Hij vroeg me of ik nog veel op de weg zat. Zodoende kwamen we daarbij al snel op mijn nieuwe auto die ik in januari had gekocht. Hij vroeg welke auto ik had gekocht, waarop ik hem dat trots vertelde. Zijn tot dan toe rustige gezichtsuitdrukking veranderde ineens in een verbaasde blik. Althans, zo interpreteerde ik het 😉
Alsof er bij mij op een knop werd gedrukt, begon ik ineens een hele lijst op te noemen met redenen waarom ik deze auto nodig had. Het was een lange lijst uiteraard, want dit was niet de eerste keer dat ik hierover had nagedacht. Toen ik na 5 minuten klaar was met mijn betoog, was zijn gezichtsuitdrukking weer rustig(er) en zei hij slechts: “Ja, zo kun je het ook uitleggen!”
Ik was me bewust dat ik allerlei rationele argumenten aan wilde dragen om mijn keuze te verantwoorden. Mijn grootste reden om deze auto te kopen, was dat ik er gewoon een geweldig gevoel bij kreeg (en nog steeds krijg 😉 ). Maar waarom zei ik dat niet gewoon?
Niet ons gezonde verstand, maar onze emoties sturen onze beslissingen…
Hoewel wij vaak denken dat wij keuzes maken met ons gezonde verstand, is het in de meeste gevallen ons (onderbuik)gevoel dat de keuzes aanvankelijk maakt. En je gevoel geeft bij wijze van spreken een opdracht aan je rationele brein dat het binnen 5 minuten een A4-tje wil hebben met redenen waarom die keuze gemaakt moet worden. Het klinkt in onze samenleving immers niet bijster intelligent om aan te geven dat je weer een beslissing hebt genomen op onderbuikgevoel (emotie), vandaar dat we met ons gezonde verstand (ratio) er genoeg redenen bij bedenken om onze keuzes te verantwoorden aan zowel onszelf als aan anderen. Herkenbaar?
Dat geldt ook voor ons koopgedrag !
Ons koopgedrag wordt grotendeels beïnvloed door onze emoties. ‘Hoe het voelt’ wordt daarmee dus een zeer belangrijke factor in business!
Er is inmiddels zeer veel bewijs uit onderzoek geleverd hiervoor:
- Er is aangetoond dat consumenten een product of merk in eerste instantie evalueren op basis van hun gevoel (beleving), i.p.v. feiten, attributen en functies. Het gaat dus niet om wat een product technisch kan, maar meer om het gevoel dat het de consument geeft.
- Marketingonderzoek laat zien dat het raken van een emotionele snaar met een advertentie veel meer effect heeft op het koopgedrag dan de inhoud van de advertentie.
- Ander onderzoek laat zien dat de emotie ‘symphatie’ (gun-factor) het meeste effect heeft op de toename van de verkoop van een merk of product.
- Studies tonen aan dat het creëren van positieve emoties bij een merk of product zelfs meer invloed heeft op de loyaliteit van consumenten dan vertrouwen.
Bedrijven die willen bouwen aan de loyaliteit en beleving van hun consumenten, moeten zich dus afvragen hoe ze de juiste emotie creëren bij hun merk of product.
Is dit voor jou herkenbaar en/of heb je voorbeelden uit eigen praktijk, deel ze dan met ons.